”現場”コンサルティング 

”経営のわかる”会計ネットワークでは、机上の理論ではなく、経営の「現場」で結果の出るコンサルティングを、長年心がけてきました。

「売上アップ」、「アジア展開」、「SNS・SEO戦略」、「通販・コールセンター事業の構築」などなど、ビジネスのプラスになるサポートを行っています。

実際にお手伝いしたコンサルティングの事例をご紹介させていただきます(守秘義務の観点より、数値を若干修正していますが、効果の表示については、実際と大きな相違はありません)・・・

 ”現場”コンサルティング事例紹介

 「自力」再生できた企業の事例紹介

Ⅰ.データ

事業内容 : 印刷業
本社    : 名古屋市
売上高   : 51億円
従業員   : 115名
事業所   : 本社、工場

Ⅱ.コンサルティングに入る前の状況 

かっては、組合に加入しているというだけで、しっかりした営業活動をすることもなく継続的に受注を得ることができていました。a0001_011479

しかし、バブルが崩壊し、経済環境ががらっと変わってしまったために、毎年売上高が減少し続け、やがて赤字に転落しました。
経営者は会社の将来性に大きな危機感を持ちましたが、明快な解決策が見つからないまま、憂鬱で元気の出ない日々を送っていました。

 Ⅲ.具体的な問題点 

”経営のわかる”会計ネットワークは、コンサルティングを開始して6ヶ月後までに、会社が変わりつつあることを経営者をはじめ、社員に実感してもらえるような形で支援を開始します。

何より、社員の意識が変わることが、会社を良くするすべての行動の大前提になるからです。a0001_011507

最初は、経営者以外にも、経営幹部、全営業マン、工場の社員との面談を行い、会社の問題点の把握に努めました。

その中から、中堅・中小企業に共通する多くの問題点が明確になります。

(具体的な問題点)

例えば、

・しっかりした営業活動をやってこなかった ・・・厳しい経済環境の中では、確実な営業活動は不可欠です。営業活動は自社の戦略を実現する晴れ舞台です。

・一年間の事業計画がない ・・・事業計画作りは単なる目標作りにとどまりません、社員の「能力」、「モラル」を喚起するための絶好の道具になります。

・数字の管理ができていない ・・・数字の管理は不可欠です、ただし必要な数字はごくわずかに過ぎません。難しい貸借対照表・損益計算書を理解する

必要はありません、なぜなら難し過ぎるからです、わからないからです。

・最優良顧客1社の売上が激減 ・・・年間受注額約10億円(売上構成比20%)の顧客が、今後2、3年で0になることがわかっていたが、対策がなかった。

などなどその他、多数・・・

 Ⅳ.コンサルティングの実施内容 

(商品の研究)

全く行ってこなかった商品の研究や企画開発につき、あえて1人を責任者に任命して商品企画部を立ち上げました。a0001_011489

思い付きの案を出し合うといった中から、素晴らしいアイデアがたくさん見つかり、2ヵ月後には新製品の試作化まで実現しました。

現在、改良と並行して、試験販売の営業活動を実施中です。

彼らは、当初期待した以上の能力を発揮しました。 

社員は、任され、期待され、頑張って評価されることを心底願っています。

(数字の管理)

会社のトップである経営者は、会社の方向を見定めるための数字については、十分理解していただく必要があります。

”経営のわかる”会計ネットワークでは、必要な数字を、3つのグラフに集約してご提供しています。
この3つのグラフは、わかりやすいがゆえに、経営者の意思決定に十分活用していただいています。わかりやすく、一目瞭然で傾向が見て取れなければ、経営上の意思決定には使えません。 

(計画書の作成)

1年間の事業計画書を作りました。

計画、目標をトップダウンで与えられても、社員が本気で取り組むとも思えません。結果に責任を持たせること自体不可能です。

事業計画は、まず、経営者が大まかな方向性をはっきりさせます。各社員は、担当顧客の来期の売上見込みを踏まえて、自らの目標を設定します。高い目標については、達成時の評価も高くなる仕組みにします。

各社員の目標設定額の積み重ねが、経営者が考える会社全体の売上目標額に達するまで、調整を加えました。

社員自ら納得して設定した事業計画に基づき、新しい年がスタートしましたが、毎月の自分の目標額と実績額との比較に関心を持ち、目標を達成したいという意欲が少しずつ現れました。

(顧客別の戦略)

顧客の中には、売上が激減しているものや、手間ばかりかかり利益の上がらないものが相当数ありました。

今まであまりきちっと検討をしていなかった顧客別の売上高や利益率について、データのある範囲内で集計をしました。

その結果、顧客により、利益率や製造の手間に大きくばらつきがあることが明確になり、当社にとっての優良得意先が経営者の思いとは必ずしも一致していなかったことがわかりました。

新たに、顧客を3つのグループに区分し(ABC分析)、各グループに対する営業の手間のかけ方を意識的に変えました。

などなどその他、多数・・・

 Ⅴ.現在までの成果

何より大きいのは、コンサルティングを開始してから、経営者の不安や憂鬱がふきとんだことです。a0001_011471

やるべき行動が見えれば、悩む暇はなくなります。取り組み方がわかれば、問題点は次から次へと明らかになります、そしてやるべきことは、どんどん見えてくるわけです。

また、社員の意識は大きく変わりました。自分のために働く、努力するということを理解しました。そして頑張った分、自分に返ってきます、やりがいも仕事の中に見出しつつあります。

なぜなら、会社から任せられ、自ら考え、計画し、実行し、結果を検討するという、非常に充実したサイクルの中で、仕事をするようになったからです。

このように社員の意識や態度が変わると、できないことはなくなります。

最優良顧客1社の売上高は、10億円以上減少しました。しかし、営業マン全員で新規顧客の開拓を努力した結果、全社的な売上高は横ばいにとどまりました。

売上の減少圧力よりも、営業マンの新規開拓努力が勝ったわけです。

現在、むこう3年間の中期事業計画を社員全員で策定していますが、3年後の売上高目標は、80億円(現在の56%増)です。

現在の売上高は51億円ですが、3年後に10%、20%増加といった中期計画は立てません。

なぜなら、今後の厳しい経済環境や、当業界の将来性を考えると、従来通りの経営ではジリ貧から抜け出せないと考えるからです。

社員も経営者も、しっかり腰を上げて、今までにやったこともないような、思い切った戦略を打ち出していく以外に、勝ち組にまわる方法はありません。

売上10%、20%増加といった中期計画をたてても、結局従来の延長線上でもう少し頑張る、といった意識にしかなりません。

売上 50%、60%増加の計画をたて、それを必ず達成させる具体的な方策を検討する中で、大きく行動を変化させる必要性がはっきりし、全員の重たい腰が上がることになります。

製品が売れないなら、売れる新規製品を開発することが不可欠です。

新規製品で追いつかないなら、将来性のある周辺業種への進出も視野に入れなければ、将来的な会社の発展は望めません。

では、これらを誰がやるのでしょうか。

経営者がやります。社員全員がやります。

 Ⅵ.その他

”経営のわかる”会計ネットワークは、経営者が最も苦手とする、社員の「やる気」の喚起をお手伝いしています。a0001_011515

いろいろな具体的な手法や仕組みを使えば、これは難しいことではないと考えます。

経営の要は、「人材」にあると考えています。

 Ⅶ.”現場”コンサルティング  その他のコンサルティング事例

 事業内容 : ゴルフ場(愛知県) 

莫大な金額の預託金返済に迫られ、民事再生以外に方法がないといわれていた。社長の努力により、会員による委員会を発足させ、会員同意の下、自力再生に成功している。
(社長が、お客様一人ひとりを玄関でお迎えしている姿に感動しました。)

 事業内容 : 装飾梱包材輸入販売(名古屋市)

フランスより装飾梱包材を輸入し販売している。大躍進中で、家族経営からの脱却を進めている。
(女性社長と娘さんがバリバリと仕事をこなしており、たいへん将来が楽しみです。)

 事業内容 : 自動車部品メーカー(愛知県)

売上高減少による赤字化に苦しむ。営業マン教育、商品開発、事業計画作り等に奮闘し、増収増益に転じる。
(社長ご自身の営業力が会社を支えました。)

 事業内容 : 自動車部品メーカー(名古屋市)a0001_011455

工場の原価計算システムを構築し、原価管理による収益性の向上を目指している。
(女性社長ですが、ものすごくバイタリティをお持ちで、お会いするたびに多くを教えられます。)

 事業内容 : 紳士服の製造小売(愛知県)

名古屋市内で5店舗小売店を展開していたが、不採算店舗の閉鎖、立地のよい場所での新店舗の展開等を行い、採算性を改善。
(社長のお人柄の良さに、たいへん親しみを感じました。)

 事業内容 : 鶏卵販売(名古屋市)

もともと鶏卵販売の会社だが、将来性のある別途事業展開を検討し、介護保険対象外のサービスを企画立ち上げ。現在、草創期で奮闘中。
(社長のフットワークの軽さが、道を切り開きつつあります。)

■ 事業内容 : 冷菓卸売業(名古屋市)

従来事業の見直しと他事業展開を検討中。売上の季節的変動を補填する商品開発、新規事業を研究。
(社長、ご子息が知恵を絞っています。)

 

 

 

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愛知県中小企業再生支援協議会

 

 愛知県中小企業再生支援協議会の再生案件をコンサルティング中

愛知県の中小企業再生支援協議会様の再生案件の内、2社をお手伝いしました。

 事業再生案件
①金属加工業 

財務デューデリ、事業デューデリ、事業計画書策定を経て、バンクミーティングを定期的に開催。
人件費等のコスト削減を強力に実施すると同時に、下請け体質からの脱却、外注先との連携による製造設備の集中、軽量化を進める。

②機器加工業

財務デューデリ、事業デューデリ、事業計画書策定を経て、 バンクミーティングを定期的に開催。

自社による新規商品の企画・開発力の充実を図り、積極的な提案、営業活動による売上の増進を進めている。

 ここ数年で経済環境が激変してしまい、会社の「再生」を必要とする案件が増えています

弊社は、今までの”現場”コンサルティングの経験を元に、他のコンサルティング会社では出来ない”現場で結果を出す”お手伝いを大急ぎで行っています。

 

 

 

事業再生の一側面」事業再生支援協議会

株式会社 覚王山総研 代表取締役 林 千尋

中間法人 事業再生支援協会 機関誌 「SRC」 記載文章より転載

 

一般に「事業再生」といっても、その内容は多岐に渡り、「内科的治療」としての例えば売上増進支援や、「外科的手術」としての法的整理等様々です。私はその中でも、主に自力での会社再生のお手伝いに力を入れています。会社が基本的には現体制のまま、現在の経営陣、現社員による自力での生まれ変わりを目指した再生支援を行っています。

では、どのようなことを通して会社の再生を図るのか、あくまでも一例として私どもの方法を簡単にお話します。
私どもの所に来られる社長は、どんどん減少する売上と利益を前に、なすすべが見当たらず 、日に日に「深刻」になられる方が多数いらっしゃいます。打つ手が見つからないほど憂鬱なことはありません。

私どもはお手伝いの最初に、まだまだできることがこんなにたくさんある、あるいは本来やっていなければいけないことがこんなにあります、ということを社長に具体的にお示しします。

自分のやるべきことが見えてくると、一日にして元気を取り戻される社長も少なくありません。何故なら、やるべきことが出てくれば、悩んでいる暇はなくなり、やるべきことに集中できるからです。そして、いたずらに「深刻」になるかわりに、やるべきことに「真剣」に取り組むようになるからです。「深刻」と「真剣」の違いは、天国と地獄ぐらいの差があるように思います。
それから、売上目標を作ります。売上目標はあえて非常に高い目標値を設定します
厳しい経済環境の中で、売上規模の縮小はやむをえないと考える会社も多いでしょうが、会社の将来的な発展には十分な売上規模と利益、キャッシュフローの確保が不可欠であることは明らかです。

ですから従来の延長線上でもう少し頑張る、といった消極的な意識ではなく、社員も社長もしっかり腰を上げて、今までにやってこなかったことにも取り組むような、思い切った戦略を打ち出していく以外に、勝ち組にまわる方法はありません。

例えば、売上50%増加の計画をたて、それを必ず達成させる具体的な方策を検討する中で、大きく行動を変化させる必要性がはっきりし、全員の重たい腰が上がることになります。

製品が売れないなら、売れる新規製品を開発することが不可欠です。新規製品で追いつかないなら、将来性のある周辺業種への進出も視野に入れなければ、将来的な会社の発展は望めません。
最初は突拍子もないと感じるような新製品、新規分野への展開も、少しずつ検討を加えて実現化させていきます。

また、この売上目標に基づいて、具体的な年間の販売計画や予算等を策定していきますが、策定するのはあくまでも社員達自らです。単なるトップダウンの計画策定では意味がありません。トップが作った計画や予算では、一年後に社員の口から出てくる言葉は、「やっぱり出来なかった」、「最初から無理な計画だったんだ」というような他人事の言葉に終始しかねません。

計画策定の段階から社員を積極的に経営に参画させることにより、ひとりひとりに問題意識、責任意識を持たせ、自ら考えて行動する組織へと導くことを行います。社員のやる気、やりがい抜きで再生を果たした会社はありません

あめと鞭で上手に社員をその気にさせ、あるいはとことん社員の意見を聞いてあげたり、やらせてみたり褒めたりといった、最も重要な人と人との交渉を通じて、会社経営上最も難しいとされる社員の『やる気』を強力に引き出していきます

社員のやる気次第で売れない商品も売れるようになります。社員のやる気が出てくれば、出来ないことはなくなります

計画の実行段階では、現場に密着し、現場の声を多く拾い、社員の考えと工夫を尊重しながら、彼らがよい結果を出せるように誘導します。社員に達成感を少しずつ実感させることによって、全員のやる気をカッと高め、会社を根底から再生へと導きます

社員のやる気を喚起するために、成果報酬型の給与賞与制度を導入することもあります。
成果報酬型の制度については多くの会社で導入されていますがうまく機能しないという話をよく耳にします。例えば、成果報酬型人事考課制度を導入するためにコンサルタントに、会社の規模にもよりますが数百万円から一千万円以上の費用を払うこともあります。コンサルタントは会社の状況を把握し、ヒアリング等を行い、すばらしい人事考課制度システムを作り上げます。会社はそれを導入して報酬を払います。そして、半年後、一年後、何か変わったかというとたいてい何も変わりません。

実は、コンサルタントも社長も、目的を忘れているわけです。
成果報酬型の人事考課制度を導入する目的はただひとつ、「社員のやる気」を喚起して売上を増加させることです

人事考課制度システムを作り上げ、導入することは単なる手段に過ぎません。そのシステムをうまく使って、社員のやる気を誘導することが目的であり、したがって最も大切なのはそのシステムの運用なのです。システムを作ること自体は、実は机上でも出来る、むしろ簡単な作業だとさえいえるかもしれません。難しいのは、それを使って社員をやる気にさせる、その利用の仕方であり、莫大なコストをかけるならばその利用方法にこそお金をかける、その使い方にこそコンサルティングを頼むべきなのです。コンサルタントには、その運用の具体的な方法をこそ、じっくり指導してもらうことが必要です。

経営に不可欠な計数管理についてもお手伝いしています。
会社のトップでいらっしゃる社長は、会社の数字を把握していることが不可欠です。ただし必要な数字はごくわずかに過ぎません。難しい貸借対照表・損益計算書を全部理解する必要もありません、なぜなら難し過ぎるからです、わからないからです。

そこで、必要な数字を、例えばいくつかのグラフに集約してご提供します。これらのグラフは、わかりやすいがゆえに、社長の意思決定に十分活用していただくことができます。資料がわかりやすく、一目瞭然で傾向が見て取れなければ、経営上の意思決定には絶対に使えません。

その他、社員にいろいろなプロジェクトチームを立ち上げさせたり、企画部を創設する等、出来るだけ現場に近いポジションからの具体的な提案や指導を行います。何より大切なのは、やはり最も複雑で豊かな、人と人とのお付き合いを通したコンサルティングです。そして人の問題はデリケートな部分が多いが故に、社長が最も苦手とされている点でもあり、また、コンサルタントにとっても最も難しい点であります。

私は、経営の要は「人」にあるとの信念の下、出来るだけ人との係わり合いを深められるような形で、再生支援を行っています。今までお話してきたようなことは一例ですが、教科書的な一般論を述べるおしゃべりコンサルタントではなく、現場での具体的な指導ができるような実力コンサルタントでありたいと考えています。
最近では、非常に多くの方々、分野も職種も様々な方々が事業再生に携わっていらっしゃいます。そして、得意分野もそれぞれ違うので、お互いに足りない部分を補いながら総合的に企業をバックアップできるような体制が組めれば、多くの企業が再生していくのではないでしょうか。

 

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 従来の方法では、ビジネスが通用しなくなってきた?a0002_003652

どの業界においても、従来の経営手法では、「利益」が確保できない時代になりつつあります。

もう一度、会社の商品力、販売手法等の見直しを行い、場合によっては、不採算事業の切り離しが必要になります。

まずは、明確な今後5年、10年の会社が向かうべき理想の「ビジョン」を明確にし、「ビジョン」から逆算して、今なすべきことを「戦略的」に策定していきます。

部門別、カテゴリー別の採算を再検証し、採算部門への集中と、同時に不採算部門の切り離しを実行します。

※ ”経営のわかる”会計ネットワークのクライアント企業様で、不採算の部分を切り捨てることによって、売上高は縮小しますが、いっぺんに黒字化できた会社があります。

 

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 適正な評価額での会社売却a0002_003655

M&Aに関しては、多くの仲介業者が存在し、仲介能力にも大きなばらつきがあるようです。

例えば、自社を売却したい時に、良好な買い手を具体的に探し出してこれる仲介業者はたいへん少ないのが現状です。

多くの業者は、窮地に陥り少しでも現金が欲しいといった会社を、不当に安い価格で叩き売る力しか持っていません。

不当に安い価格であれば、買い手を見つけてくることは、当然、安易な訳です。

売り手会社の資産価値、将来的な収益能力を適正に見積もり、妥当な評価額での買い手を見つけてくるには、良好な広範囲のネットワークが必要になります。

”経営のわかる”会計ネットワークでは、適正な会社評価、良好な買い手探しをお手伝いいたします。

 

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 会社設立の手続き代行と、それ以外のサポート

ホールディング会社を設立される会社など、会社設立に関する各種必要書類の作成、届け出をお手伝いするだけでなく、大きなフレームの中での経営戦略・節税戦略をお手伝いしています。

法規上のサポート以外に、今後の経営を順調に進めていただく上での、経営アドバイスを得意といたします。

 

 

その他、様々な業種、いろいろな社長様のお手伝いをさせていただいております。

中堅・中小企業の「戦略的」展開の方法とは?

・・・大企業のやっている「戦略」を使い、「利益」を出す方法とは?