株式会社覚王山総研

〒460-0002 愛知県名古屋市中区丸の内3-19-14 林敬ビル2F
TEL.052-265-5085
経営コンサルティングサービス

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 ”現場”コンサルティング 事例紹介

 「自力」再生できた企業の事例紹介・・・http://www.livetuhan.com/home10.html

Ⅰ.データ

事業内容 : 印刷業
本社    : 名古屋市
売上高   : 12億円
従業員   : 35名
事業所   : 本社、工場

Ⅱ.コンサルティングに入る前の状況 

かっては、組合に加入しているというだけで、しっかりした営業活動をすることもなく継続的に受注を得ることができていました。a0001_011479

しかし、バブルが崩壊し、経済環境ががらっと変わってしまったために、毎年売上高が減少し続け、やがて赤字に転落しました。
経営者は会社の将来性に大きな危機感を持ちましたが、明快な解決策が見つからないまま、憂鬱で元気の出ない日々を送っていました。

 Ⅲ.具体的な問題点 

”経営のわかる”会計ネットワークは、コンサルティングを開始して6ヶ月後までに、会社が変わりつつあることを経営者をはじめ、社員に実感してもらえるような形で支援を開始します。

何より、社員の意識が変わることが、会社を良くするすべての行動の大前提になるからです。a0001_011507

最初は、経営者以外にも、経営幹部、全営業マン、工場の社員との面談を行い、会社の問題点の把握に努めました。

その中から、中堅・中小企業に共通する多くの問題点が明確になります。

(具体的な問題点)

例えば、

・しっかりした営業活動をやってこなかった ・・・厳しい経済環境の中では、確実な営業活動は不可欠です。営業活動は自社の戦略を実現する晴れ舞台です。

・一年間の事業計画がない ・・・事業計画作りは単なる目標作りにとどまりません、社員の「能力」、「モラル」を喚起するための絶好の道具になります。

・数字の管理ができていない ・・・数字の管理は不可欠です、ただし必要な数字はごくわずかに過ぎません。難しい貸借対照表・損益計算書を理解する

必要はありません、なぜなら難し過ぎるからです、わからないからです。

・最優良顧客1社の売上が激減 ・・・年間受注額2億4千万円(売上構成比20%)の顧客が、今後2、3年で0になることがわかっていたが、対策がなかった。

などなどその他、多数・・・

 Ⅳ.コンサルティングの実施内容 

(商品の研究)

全く行ってこなかった商品の研究や企画開発につき、あえて1人を責任者に任命して商品企画部を立ち上げました。a0001_011489

思い付きの案を出し合うといった中から、素晴らしいアイデアがたくさん見つかり、2ヵ月後には新製品の試作化まで実現しました。

現在、改良と並行して、試験販売の営業活動を実施中です。

彼らは、当初期待した以上の能力を発揮しました。 

社員は、任され、期待され、頑張って評価されることを心底願っています。

(数字の管理)

会社のトップである経営者は、会社の方向を見定めるための数字については、十分理解していただく必要があります。

”経営のわかる”会計ネットワークでは、必要な数字を、3つのグラフに集約してご提供しています。
この3つのグラフは、わかりやすいがゆえに、経営者の意思決定に十分活用していただいています。わかりやすく、一目瞭然で傾向が見て取れなければ、経営上の意思決定には使えません。 

(計画書の作成)

1年間の事業計画書を作りました。

計画、目標をトップダウンで与えられても、社員が本気で取り組むとも思えません。結果に責任を持たせること自体不可能です。

事業計画は、まず、経営者が大まかな方向性をはっきりさせます。各社員は、担当顧客の来期の売上見込みを踏まえて、自らの目標を設定します。高い目標については、達成時の評価も高くなる仕組みにします。

各社員の目標設定額の積み重ねが、経営者が考える会社全体の売上目標額に達するまで、調整を加えました。

社員自ら納得して設定した事業計画に基づき、新しい年がスタートしましたが、毎月の自分の目標額と実績額との比較に関心を持ち、目標を達成したいという意欲が少しずつ現れました。

(顧客別の戦略)

顧客の中には、売上が激減しているものや、手間ばかりかかり利益の上がらないものが相当数ありました。

今まであまりきちっと検討をしていなかった顧客別の売上高や利益率について、データのある範囲内で集計をしました。

その結果、顧客により、利益率や製造の手間に大きくばらつきがあることが明確になり、当社にとっての優良得意先が経営者の思いとは必ずしも一致していなかったことがわかりました。

新たに、顧客を3つのグループに区分し(ABC分析)、各グループに対する営業の手間のかけ方を意識的に変えました。

などなどその他、多数・・・

 Ⅴ.現在までの成果

何より大きいのは、コンサルティングを開始してから、経営者の不安や憂鬱がふきとんだことです。a0001_011471

やるべき行動が見えれば、悩む暇はなくなります。取り組み方がわかれば、問題点は次から次へと明らかになります、そしてやるべきことは、どんどん見えてくるわけです。

また、社員の意識は大きく変わりました。自分のために働く、努力するということを理解しました。そして頑張った分、自分に返ってきます、やりがいも仕事の中に見出しつつあります。

なぜなら、会社から任せられ、自ら考え、計画し、実行し、結果を検討するという、非常に充実したサイクルの中で、仕事をするようになったからです。

このように社員の意識や態度が変わると、できないことはなくなります。

最優良顧客1社の売上高は、2億円以上減少しました。しかし、営業マン全員で新規顧客の開拓を努力した結果、全社的な売上高は横ばいにとどまりました。

売上の減少圧力よりも、営業マンの新規開拓努力が勝ったわけです。

現在、むこう3年間の中期事業計画を社員全員で策定していますが、3年後の売上高目標は、20億円(現在の70%増)です。

現在の売上高は12億円ですが、3年後に10%、20%増加といった中期計画は立てません。

なぜなら、今後の厳しい経済環境や、当業界の将来性を考えると、従来通りの経営ではジリ貧から抜け出せないと考えるからです。

社員も経営者も、しっかり腰を上げて、今までにやったこともないような、思い切った戦略を打ち出していく以外に、勝ち組にまわる方法はありません。

売上10%、20%増加といった中期計画をたてても、結局従来の延長線上でもう少し頑張る、といった意識にしかなりません。

売上 70%増加の計画をたて、それを必ず達成させる具体的な方策を検討する中で、大きく行動を変化させる必要性がはっきりし、全員の重たい腰が上がることになります。

製品が売れないなら、売れる新規製品を開発することが不可欠です。

新規製品で追いつかないなら、将来性のある周辺業種への進出も視野に入れなければ、将来的な会社の発展は望めません。

では、これらを誰がやるのでしょうか。

経営者がやります。社員全員がやります。

 Ⅵ.その他

”経営のわかる”会計ネットワークは、経営者が最も苦手とする、社員の「やる気」の喚起をお手伝いしています。a0001_011515

いろいろな具体的な手法や仕組みを使えば、これは難しいことではないと考えます。

経営の要は、「人材」にあると考えています。

 Ⅶ.”現場”コンサルティング  その他のコンサルティング事例

 事業内容 : ゴルフ場(愛知県) 

莫大な金額の預託金返済に迫られ、民事再生以外に方法がないといわれていた。社長の努力により、会員による委員会を発足させ、会員同意の下、自力再生に成功している。
(社長が、お客様一人ひとりを玄関でお迎えしている姿に感動しました。)

 事業内容 : 装飾梱包材輸入販売(名古屋市)

フランスより装飾梱包材を輸入し販売している。大躍進中で、家族経営からの脱却を進めている。
(女性社長と娘さんがバリバリと仕事をこなしており、たいへん将来が楽しみです。)

 事業内容 : 自動車部品メーカー(愛知県)

売上高減少による赤字化に苦しむ。営業マン教育、商品開発、事業計画作り等に奮闘し、増収増益に転じる。
(社長ご自身の営業力が会社を支えました。)

 事業内容 : 自動車部品メーカー(名古屋市)a0001_011455

工場の原価計算システムを構築し、原価管理による収益性の向上を目指している。
(女性社長ですが、ものすごくバイタリティをお持ちで、お会いするたびに多くを教えられます。)

 事業内容 : 紳士服の製造小売(愛知県)

名古屋市内で5店舗小売店を展開していたが、不採算店舗の閉鎖、立地のよい場所での新店舗の展開等を行い、採算性を改善。
(社長のお人柄の良さに、たいへん親しみを感じました。)

 事業内容 : 鶏卵販売(名古屋市)

もともと鶏卵販売の会社だが、将来性のある別途事業展開を検討し、介護保険対象外のサービスを企画立ち上げ。現在、草創期で奮闘中。
(社長のフットワークの軽さが、道を切り開きつつあります。)

■ 事業内容 : 冷菓卸売業(名古屋市)

従来事業の見直しと他事業展開を検討中。売上の季節的変動を補填する商品開発、新規事業を研究。
(社長、ご子息が知恵を絞っています。)

 

その他、様々な業種、いろいろな社長様のお手伝いをさせていただいております。

  中堅・中小企業の「戦略的」展開の方法とは?

      ・・・大企業のやっている「戦略」を使い、「利益」を出す方法とは?

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